производственного  процесса.   Поэтому  Ваше   знание  рынка   должно   быть
максимально хорошо отражено в бизнес-плане.
     Хороший анализ рынка может  привести к изменениям  в  рекламе, упаковке
товара,  месторасположении  магазинов, структуре  продаж, даже  повлиять  на
характер  выпускаемой продукции или ее  сервисного обслуживания.  В конечном
итоге,  качественный  анализ  рынка  спасет Ваши  деньги.  Решая,  какой  из
маркетинговых механизмов привести в действие (рекламу,  выставки и т.д.). Вы
должны  избрать то  направление,  которое максимально точно  походит  Вашему
целевому рынку.
     Маркетинговый анализ  зависит от маркетингового плана.  Анализ  призван
помочь  Вам определить  и  понять Вашего потребителя, план расскажет - каким
образом он  получит  Вашу  продукцию. Если Вы не  можете доставить продукцию
потребителю, Вы не можете оставаться в бизнесе - это одно из фундаментальных
правил.  Поэтому  эффективный  маркетинговый  план  показывающий,   как   Вы
собираетесь,  это  делать  и как будете  мотивировать потребителя - жизненно
необходим для Вашего бизнеса.
     Опыт   показывает  -  неудача  большинства  провалившихся  коммерческих
мероприятий была  связана с тем, что  предприниматели не имели ясного ответа
на вопросы:  Какому  рынку они хотят  предложить  свой  товар?  Кто, почему,
сколько и будет покупать этот товар?
     Данный раздел бизнес-плана должен дать ответы на эти непростые вопросы,
исходя из выполненных исследований существующего рынка, его прогнозирования,
как  минимум,  на  ближайшие 2-3  года,  а  также  изучения  роли  возможной
конкуренции,  с  которой  Вам  придется  столкнуться  при реализации  Вашего
товара.
     Если Вы не продаете Ваш товар непосредственно  конечному потребителю, а
используете такие  каналы, как оптовые  торговцы, дистрибьюторы и  т.п..  Вы
должны разработать два маркетинговых плана, потому  что Вы имеете два рынка:
рынок конечных потребителей и  рынок посредников. Эти два рынка могут  иметь
свои, особенности, которые  должны быть поняты  и учтены Вами.  При 'этом не
забывайте, что хотя  маркетинг и продажа тесно связаны между собой, это  два
разных  понятия.  Маркетинг   направлен  на  информирование  покупателя,  на
предоставление  ему  необходимых  сведений,  а  продажа  - это  направленное
действие  по  выполнению   покупательского   требования.  Поэтому  маркетинг
охватывает такую деятельность, как реклама (всех видов),  рассылка рекламных
брошюр, связь  с общественностью; а продажа базируется  на  теле маркетинге,
телефонных продажах, почтовых отправлениях товаров.
     Разрабатывая маркетинговую  стратегию. Вы можете  прибегнуть к  услугам
специалистов  в  области  маркетинговых  исследований,  рекламы,  связей   с
общественностью.  И  хотя   эти  специалисты   могут   значительно  повысить
эффективность Ваших усилий,  ни в коем случае не возлагайте на них полностью
разработку маркетинговой программы. Это слишком рискованно для успеха Вашего
бизнеса.
     Анализ коммерческого рыночного провала новых товаров  свидетельствует о
том, что его причинами являются ошибочные определения объема  спроса (45 %),
дефекты  товара (9 %), недостаточная реклама и усилия  по продвижению товара
на рынок (5%),  завышенная  цена  (18%), ответные действия конкурентов (7%),
неверно выбранное время выхода на рынок  (4%) и нерешенные  производственные
проблемы (12%). Как видите, из  всех причин (100%)  коммерческого  рыночного
провала товаров 81% связан с ошибками в анализе рынка (45%+5%+18%+7%+ 4%).