для успешного существования на рынке, необходимо изучить процесс
        оценки и выбора покупателем западного рынка требуемого ему пакета.


                 3.1. Процесс приобретения пакета пользователем.

             Под процессом приобретения пакета будем понимать
        последовательность действий покупателя от момента принятия решения
        о необходимости приоб ретения какого-либо пакета для решения
        возникающих у него проблем до момента начала эксплуатации пакета.
        Ниже описывается такая последовательность действий покупателя,
        которая определяет принятый на западном рынке процесс выбора и
        покупки пакета.

                       1. Определение требований к пакету.

             Покупатель, исходя из анализа стоящих перед ним задач и
        возможных путей их решения, определяет:

         - основные функции, которые должен выполнять пакет; обычно они
           определяются через описание входных данных, требуемой их
           обработки и выходных данных;

         - конфигурацию оборудования, операционную систему, языки
           программирования и другие технические и программные средства,
           которые покупатель планирует использовать вместе с пакетом;

         - возможные связи уже существующей у покупателя вычислительной
           системы с пакетом.


        2. Сбор информации о наличии на рынке пакетов, потенциально
           подходящих покупателю.

        Источниками такой информации обычно служат :
         - специализированные отчеты типа ДАТАПРО;
         - обзоры и статьи по пакетам в периодических журналах и газетах
           по программированию;

        - рекламные материалы фирм-поставщиков пакетов;
        - консультанты в области маркетинга П.О.;
        - пользователи пакетов.

        3. Анализ потенциально подходящих пакетов с целью выбора
            нескольких наиболее подходящих пакетов для их дальнейшей
            детальной оценки и сравнения.

        Такой анализ проводится по следующим основным критериям пакета:
        - цена;
        - основные функциональные возможности;