решений по мере того, как каждый его  участник решает,  что предложить,  что
отвергнуть  и  насколько  далеко  можно  пойти  на уступки. Процесс принятия
решения  труден и  расточителен по времени, и это в лучшем случае.  Там, где
каждое  решение не  только  влечет  за  собой уступку другой  стороне, но  и
создает  давление  для дальнейших уступок, у человека,  ведущего переговоры,
остается  все   меньше  стимулов  для   быстрого  продвижения   переговоров.
Затягивание  переговоров,  угрозы  покинуть их, твердая  оппозиция и  другие
подобные методы становятся  обычным делом. Все это увеличивает время и  цену
за  достижение договоренности так же, как  и риск  того,  что  соглашение не
будет достигнуто вообще.


   Позиционные переговоры угрожают продолжающимся отношениям
   Позиционный  спор  превращается  в  состязание  воли.  Каждый  участник
заявляет,  на  что  он пойдет,  а  на  что нет.  Задача совместной выработки
приемлемого  решения имеет тенденцию  превратиться в битву. Каждая сторона с
помощью одной  только  силы воли принуждает другую сторону изменить позицию.
"Я  не собираюсь уступать. Если  ты хочешь идти в кино со мной,  то мы  идем
смотреть  либо  "Мальтийского  сокола",  либо  вообще   никуда  не  пойдем".
Поскольку одна сторона считает, что она сломлена непреклонной  волей  другой
стороны  и ее законные интересы  не учтены,  часто появляются  гнев и обида.
Распри по поводу занимаемых позиций,  таким образом, ведут к напряженности в
отношениях между сторонами, а иногда  и к их разрыву. Торговые  предприятия,
годами поддерживавшие деловые отношения, могут выйти нз  компании, а  соседи
перестать разговаривать друг с другом. Чувство  горечи  даже от  одной такой
стычки может остаться на всю жизнь.


   При наличии многих сторон позиционный торг усугубляется
   Хотя вести переговоры между двумя участниками -- вами и другой стороной
--  удобнее,  фактически  почти  каждое обсуждение  затрагивает  более  двух
человек.  За  столом  переговоров   могут  находиться  люди,  представляющие
интересы  различных   групп;  может  быть   и  так,  что  каждая  из  сторон
представляет избирателей, вышестоящих начальников, правления директоров  или
комитеты, с  которыми  им приходится иметь  дело. Чем больше людей втянуто в
переговоры, тем  серьезнее становятся недостатки,  свойственные позиционному
торгу.
   Если  в  переговорах  принимают участие  150  стран, как  на  различных
конференциях  Организации  Объединенных  Наций, позиционные обсуждения почти
невозможны: чтобы заблокировать соглашение, достаточно одной стороне сказать
"нет", даже  если все остальные говорят "да". Взаимные  уступки  затруднены:
"Кому вы уступаете?" И даже  тысячи двухсторонних договоренностей не  смогут
привести к  многостороннему соглашению. В таких  ситуациях  позиционный торг
ведет к формированию коалиций, интересы которых совпадают чаще символически,
нежели по существу. В ООН такие коалиции  ведут переговоры "Севера" с "Югом"
или "Востока" с "Западом". Поскольку  в группах множество участников, занять
общую позицию -- дело  трудное. И что  еще хуже: как только с великим трудом
разработан общий подход  и  все с  ним согласны,  изменить его  в дальнейшем
становится еще труднее. Также не просто изменить позицию в случае, если есть
дополнительные  участники переговоров в лице вышестоящих  инстанций, которые