достаточно   широко   используемый   в   дипломатических   кругах  и   среди
специалистов-политологов - Примеч. пер.









 
   Глава 1.
   НЕ ВЕДИТЕ ПОЗИЦИОННЫЙ ТОРГ


   Начало
   Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям
   Позиционный торг неэффективен
   Позиционные переговоры угрожают продолжающимся отношениям
   При наличии многих сторон позиционный торг усугубляется
   Дружелюбие - не выход из положения
   Альтернатива существует!






   Чего бы ни касалось обсуждение - контакта, семейкой  ссоры  или мирного
урегулирования  между  государствами,  люди  вступают  в  спор, занимая, как
правило, определенные позиции.  Каждая из  сторон,  отстаивая свою  позицию,
вынуждена  делать  уступки,  чтобы достичь компромисса.  Классический пример
такого переговорного  менуэта представляет собой приведенный ниже торг между
покупателем и владельцем второсортного магазина:



   Покупатель

   Владелец магазина

   Сколько вы хотите за это медное блюдо?