1985. с.  181; Мировой океан: Экономика и политика.  М., 1985. с.  452--453,
491. - Примеч. пер.





   Содержание

ВВЕДЕНИЕ
   Нравится  вам  это   или   нет,  но  вы  являетесь  человеком,  ведущим
переговоры.с  начальником  свое  повышение  по  службе  или  пытаетесь  договориться  с
малознакомым вам человеком о цене на его дом.  Два адвоката стараются решить
спорное дело из-за автомобильной аварии. Группа нефтяных  компаний планирует
совместное  предприятие  по разведке морских  месторождений нефти. Городской
чиновник   встречается   с  профсоюзными  лидерами  с   целью  предотвратить
забастовку   работников   транзитных   служб.    Государственный   секретарь
Соединенных Штатов в поисках соглашения, ограничивающего ядерные вооружения,
садится за стол переговоров со своим советским коллегой. Все это переговоры.
   Каждый  день  все  мы  о чем-то договариваемся.  Подобно  мольеровскому
господину  Журдену,  который пришел в  восторг,  узнав, что всю  свою  жизнь
говорил  прозой, люди ведут  переговоры даже тогда, когда и не  представляют
себе,  что они  это делают. Кто-то обсуждает со своей  супругой, куда  пойти
обедать,  и  со  своим  ребенком,  когда гасить  свет.  Переговоры  являются
основным  средством  получить  от  других  людей  то,  чего  вы хотите.  Это
челночная взаимосвязь, предназначенная для достижения соглашения, когда вы и
другая сторона имеете какие-то совпадающие либо противоположные интересы.
   В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт
является,  образно  говоря, развивающейся индустрией.  Каждый  человек хочет
участвовать в принятии решений, которые его затрагивают, все меньше и меньше
людей соглашается с навязанными кем-то решениями. Люди с  разными интересами
используют  переговоры с целью уладить свои  разногласия. Будь  то в деловой
сфере,  правительственных  кругах  или  семье,  люди  достигают  большинства
решений путем переговоров. Даже когда они обращаются в суд, они почти всегда
вырабатывают соглашение до слушания дела.
   Хотя переговоры происходят  каждый день, вести их как  следует нелегко.
Стандартная  переговорная стратегия очень часто  оставляет  у людей  чувство
неудовлетворенности, изнурения или отчуждения, а нередко и всего вместе.
   Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения
переговоров  -  быть податливыми  или жесткими. Мягкий по характеру  человек
желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью
идет на  уступки. Он  хочет полюбовной развязки, однако дело часто кончается
тем,  что он чувствует себя  ущемленным и остается в обиде. Жесткий участник
переговоров  рассматривает  любую  ситуацию  как состязание воли,  в котором
сторона,  занявшая  крайнюю позицию  и  упорно  стоящая  на своем,  получает
больше. Он хочет победить, однако  часто  кончает тем, что вызывает такую же