За   противоположными   позициями  наряду  с  противоречиями  находятся
разделяемые и приемлемые интересы
   Обычно рассуждают так: раз позиция другой стороны противоположна нашей,
значит,  ее интересы также  противоречат нашим интересам.  Если наш  интерес
заключается в том, чтобы защищаться, следовательно, они должны стремиться на
нас напасть. Если наш  интерес состоит  в  снижении арендной  платы,  то  их
интерес должен  заключаться в стремлении довести  ее до максимума. Во многих
переговорах,  однако,   при  тщательном  рассмотрении  подспудных  интересов
обнаруживается наличие  большого числа разделяемых или приемлемых интересов,
нежели тех, которые находятся в противоречии друг с другом.
   Например, посмотрите на общие интересы арендатора и владельца квартиры.
   1.  Оба  хотят  стабильности. Владелец хочет иметь  постоянного жильца;
жилец хочет иметь постоянный адрес.
   2. Оба хотят, чтобы квартира  хорошо содержалась. Квартирант собирается
здесь  жить,  владелец  хочет увеличить стоимость жилья  и  репутацию своего
дома.
   3. Оба заинтересованы  в хороших отношениях.  Владелец  хочет  получить
квартиранта, который регулярно платит;  квартирант  хочет,  чтобы хозяин был
ответственным человеком, который делает необходимый ремонт.
   У них могут быть интересы, которые не противоречат друг другу, а просто
разные.
   1. Квартирант не хочет жить в квартире, окрашенной  краской, на которую
у него аллергия. Владелец не хочет тратиться на  покраску других квартир, не
покрасив одновременно и эту.
   2. Владелец надежности ради хочет сразу же получить месячную плату, и к
завтрашнему дню.  Квартирант видит,  что квартира  хорошая и  ему все равно,
когда платить -- завтра или позже.
   Взвешивая разделяемые обоими и  различающиеся интересы, можно  прийти к
заключению  о возможности урегулировать разные интересы.  Благодаря  наличию
общих  интересов квартира  будет сдана  на  долгий  срок,  будет  достигнуто
соглашение  о  разделенни затрат на  благоустройство  квартиры и предприняты
усилия  с обеих  сторон приспособиться  друг к другу для установления добрых
отношений. Разногласия в  интересах можно снять  договорившись об оплате  за
квартиру завтра  и согласием хозяина покрасить квартиру, если квартирант сам
купит подходящую краску. Остается только урегулировать  вопрос о цене, и это
можно будет сделать достаточно справедливо, руководствуясь рыночными ценами.
   Очень  часто  можно  достичь соглашения  как  раз благодаря  различию в
интересах. Например, вы и продавец обуви  заинтересованы в деньгах и туфлях.
Предположим,  его   заинтересованность  в   тридцати  долларах   превосходит
заинтересованность  в  туфлях,  а  вам  больше  нужны  туфли,  чем  тридцать
долларов.  Отсюда и  сделка  --  общие и  различные,  но  взаимоустраивающне
интересы служат основанием для разумного соглашения.


   Как идентифицировать интересы?
   Совершенно  очевидно,  что  разглядеть за  позицией  интересы  --  дело
перспективное. Как это сделать -- менее ясно. Позиция чаше всего конкретна и
ясна; интересы, стоящие  за ней, могут быть  плохо  выражены, малоуловимы и,