заключается  в следующем: прежде чем  сделать какое-то серьезное  заявление,
выясните для себя, что именно  вы  хотите сообщить или узнать, и  какой цели
послужит ваша информация.


   Предварительные действия облегчают работу
   Описанные   выше  приемы,   несомненно,   помогут   вам  справиться   с
возникающими на переговорах трудностями восприятия, общения  и эмоции. И все
же самое разумное -- это заранее предупредить возникновение этих трудностей,
которые несет в себе "человеческий фактор" на переговорах. Это означает, что
необходимо построить такие личные и организационные отношения в переговорах,
которые смягчат  возможные осложнения для обеих сторон.  Это также означает,
что надо  таким образом сконструировать  переговорную  игру, чтобы  отделить
существо дела от взаимоотношений партнеров и тем самым избежать субъективных
влияний на решение проблемы.


   Построение работающих отношений
   Если  вы знаете участников переговоров  лично, это действительно  может
помочь  решению  дела.  Гораздо  легче  приписывать   дьявольские  намерения
неизвестной абстракции под названием "другая сторона", чем кому-то, с кем вы
лично знакомы. Есть разница в том, с кем вы имеете дело -- с одноклассником,
коллегой,   другом,  даже  с  другом  друга  или  незнакомцем.  Чем  быстрее
незнакомый человек станет  вам знаком, тем вероятнее облегчение переговоров:
вы сможете  создать  основу  доверия  в  сложной  ситуации.  У вас возникнет
гладкое и дружеское общение. Станет легче разрядить напряженность шуткой или
неформальным перерывом.
   Лучше  всего  создать подобные  отношения  до переговоров. Постарайтесь
узнать  ваших  партнеров,  их  пристрастия  или  неприязни.  Найдите  способ
встречать  их неформально. Старайтесь приехать раньше для  легкой  беседы до
условленного начала переговоров н задержитесь после окончания. Любимый метод
Бенджамина  Франклина заключался  в  том,  что  отпросил  своего  противника
одолжить ему какую-то определенную книжку, это  льстило и создавало приятное
ощущение, что Франклин должен отплатить любезностью со своей стороны.


   Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми
   Если переговорщики рассматривают друг  друга  в  качестве противников в
ситуации личной конфронтации, трудно отделить их отношения от существа дела.
В таком контексте,  что бы  один  из них ни говорил по  поводу проблемы, зто
будет казаться  направленным против  другого и  именно  так  восприниматься.
Каждая из  сторон будет  стремиться занимать  защитную  позицию  и полностью
игнорировать законные интересы другой стороны.
   Более эффективный  путь состоит в том, чтобы стороны рассматривали друг
друга в качестве партнеров в практических и совместных поисках справедливого
соглашения, выгодного для всех.
   Подобно  двум   попавшим   в  крушение  морякам,  которые,  находясь  в
спасательной  шлюпке, ссорятся  из-за  ограниченных запасов  и необходимости
меньше  их  потреблять,  партнеры по  переговорам  могут  таким  же  образом
превратиться  во  врагов.  Каждый  из  них будет  рассматривать  другого как