Говорите так, чтобы вас поняли
   Обращайтесь к другой стороне. Иногда можно позабыть, что переговоры  --
это не  дебаты. Как  и  не  судебный  процесс. Вы  не  пытаетесь переубедить
какую-то третью сторону. Человек, которого вы стараетесь  переубедить, сидит
с  вами  за столом. Если искать  аналогии в юридической практике, переговоры
напоминают ситуацию,  когда  двое  судей  стремятся  достичь  соглашения  по
вопросу о том, как решить данное дело. Попробуйте себя в этой роли, относясь
к своему  оппоненту  как  к коллеге-судье, с  которым  вы пытаетесь прийти к
одному мнению. В этом контексте явно неубедительно обвинять другую сторону в
возникновении  проблемы,  втягиваться  в  навешивание  ярлыков или  повышать
голос. Напротив, это поможет вам ясно осознать, что они рассматривают данную
ситуацию  по-другому,   и  одновременно   поможет   вам   попытаться  вместе
продвинуться вперед.
   Для  того  чтобы снизить эффект  влияния  и  деструктивных действий  со
стороны прессы,  тех,  кто  наблюдает за вами дома, словом, третьей стороны,
полезно установить  личное и конфиденциальное общение с  другой стороной. Вы
также можете улучшить общение, ограничивая  число участников встреч. Так, на
переговорах между  Югославией,  Британией и  Соединенными Штатами по  поводу
Триеста в  1954  г.  не  было достигнуто  большого прогресса, пока  основные
участники переговоров не отказались от  своих  больших делегаций и не начали
встречаться наедине  и  неформально в частном доме. Хорошим  примером  может
служить  замена  призыва  Вудро Вильсона "Открытые договоренности,  принятые
открыто",  на  лозунг "Открытые  договоренности, принятые частным  образом".
Сколько  бы  людей ни  было  вовлечено  в  переговоры,  важные решения,  как
правило, принимаются тогда, когда в комнате не больше двух человек.


   Говорите о себе, а не о них
   Во  многих случаях каждая  сторона тратит на  переговоры много времени,
объясняя   и  порицая  мотивы  и   намерения  другой.  Тем  не  менее  более
убедительным  является  описание  проблемы,  как  она  видится вам,  а не  в
зависимости от того, что они сделали или почему. "Я чувствую себя обманутым"
вместо  "Вы  нарушили  свое  слово".  Лучше  сказать   так:  "Мы   чувствуем
дискриминацию по отношению к себе",  чем резко бросить: "Вы расист". Если вы
будете утверждать о них такое, что  они считают  неверным, вас проигнорируют
или на  вас  озлобятся: ваши заботы  останутся без внимания. Трудно  бросать
вызов, когда вы говорите о своих чувствах. Вы даете ту же информацию, однако
не провоцируя защитную реакцию, которая помешает воспринять ваше сообщение.


   Говорите ради достижения цели
   Иногда проблема возникает не из-за недостатка общения, а  поскольку его
слишком много. Когда раздражение и неправильное восприятие чрезмерно велики,
лучше не  высказывать некоторые мысли. В отдельных  случаях полное раскрытие
собственной гибкости может не облегчить, а затруднить достижение соглашения.
Если вы мне скажете, что готовы продать дом за 40 тыс. долл. после того, как
я сказал,  что могу заплатить 45 тыс.,  нам  будет труднее заключить сделку,
нежели  в  том  случае,  если  бы  вы   промолчали.  Вывод,  таким  образом,