все-таки  присоединится  к  соглашению,  то в  дальнейшем,  защищая  себя от
критики, он сможет опираться на свою репутацию жесткого человека.

   Следовательно,  вместо  того  чтобы  прерывать  полемические  речи  или
ополчаться  на другую сторону, лучше прийти  к решению сдержаться,  остаться
там и позволить им выплеснуть  на вас все свои  обиды. Если  ваши сторонники
следят за  происходящим, такие  случаи  им  тоже могут помочь справиться  со
своими чувствами огорчения или обиды.  Вероятно,  лучшей стратегией  было бы
спокойно слушать, пока  другая сторона "выпускает пар", и временами  просить
выступающего  продолжать до тех  пор, пока он не  произнесет свое  последнее
слово. Таким путем вы снимаете напряженность обстановки, всячески побуждаете
выступающего  высказаться   и  перекрываете  все  пути  к  отступлению  либо
оставляете для этого лишь небольшую возможность.


   Не реагируйте на эмоциональные проявления
   Рискованно обнаруживать свои  чувства,  если это ведет к  эмоциональной
реакции. Если за этим не следить, может разразиться крупная ссора. В 1950 г.
Комитет  по  отношениям  между  людьми  (группа  из  управляющих  и рабочих,
созданная  в  сталелитейной  промышленности  для  регулирования  возникающих
конфликтов  до   того,  как  они  станут  серьезной  проблемой)  использовал
необычный   и  эффективный   метод.  Члены  комитета   приняли   правило,  в
соответствии с  которым на его заседаниях было позволено возмущаться  только
одному человеку. Это  давало  другим членам комитета  законные  основания нс
реагировать бурно на проявления эмоций. К тому же была возможность  и самому
"выпустить пар": "Так, теперь моя  очередь". Это правило предоставляло также
возможность  помочь  людям  контролировать свои  эмоции.  Нарушение  правила
означало, что вы потеряли самоконтроль и, таким образом, "потеряли лицо".


   Используйте символические жесты
   Каждый любящий  знает:  для  того  чтобы  окончить ссору,  лучше  всего
помогает красная  роза. Подобного  рода  действие,  оказывающее  эффективное
эмоциональное влияние на  одну сторону, недорого стоит  или не стоит  ничего
для  другой  стороны.  Дружеская  записка,  выражение  сожаления,  посещение
кладбища,  небольшой  подарок  внуку,   обмен   рукопожатием   или  объятия,
совместная трапеза -- все это может  стать бесценной возможностью для снятия
враждебной ситуации с минимальными издержками. Во  многих  случаях извинение
может   разрядить   эмоции,  даже   если   вы   не   признаете  персональную
ответственность  за  какое-то действие или намерение нанести вред. Извинение
может стать для  вас  самым недорогим и вознаграждающим вкладом, который  вы
можете сделать.



   Общение

   Без общения нет переговоров. Переговоры -- это взаимное общение с целью
достижения совместного решения. Общение никогда не бывает легким делом, даже
для  людей, у которых  очень  много  общего в  разделяемых  ими ценностях  и