почувствовать --  уверенность,  снятие напряжения. Сделайте то  же самое  по
отношению к другой стороне.

   Имея  дело   с  участниками  переговоров,   которые  представляют  свои
организации,  полезно  относиться  к ним  просто как к  выразителям  чьих-то
мнений, т.  е. без эмоций. Важно помнить,  что они тоже, подобно вам,  имеют
собственные чувства,  страхи, надежды и мечты. Возможно, на карту поставлена
их  карьера.  Может  быть,  есть  в сложившейся ситуации  какие-то  моменты,
которые  для них особенно чувствительны или которыми  они особенно гордятся.
Проблема эмоций не сводится только к участникам переговоров. Круги, от имени
которых  они  выступают,  тоже  обладают  эмоциями.  Доверитель  даже  может
представлять себе ситуацию более упрощенно и по враждебном плане.
   Спросите  себя, что вызывает ваши чувства? Почему вы рассержены? Почему
они  рассержены? Отвечают  ли они на прошлые обиды и стремятся ли отомстить?
Переплескиваются ли чувства от одного  вопроса к другому? В  ближневосточных
переговорах  израильтяне  и  палестинцы  одинаково чувствуют  угрозу  своему
существованию  как  нациям  и развили  в  себе  такие мощные эмоции, которые
проникают  теперь  даже в  самые  что  ни  на есть  конкретные  практические
вопросы, как  например,  распределение  воды  на  Западном  берегу,  поэтому
обсуждать и  решать  что-либо  становится  почти  невозможным.  Поскольку  в
широком плане оба народа  чувствуют, что  на карту  поставлено их выживание,
они и рассматривают любую другую проблему в свете выживания.


   Обнаружьте свои эмоции и признайте их законными
   Переговорите  с  представителями   другой   стороны  об  их  ощущениях.
Поговорите с  ними и  о  своих ощущениях. Никакого  вреда не будет, если  вы
скажете: "Знаете, наша  сторона  считает, что  с  нами дурно обошлись,  и мы
очень расстроены.  Мы боимся, что соглашение не будет соблюдаться, даже если
и  будет  достигнуто.  Правильно или нет, но  таковы наши опасения.  Лично я
думаю, что мы можем быть неправы, опасаясь этого, но таковы ощущения других.
А как ваша сторона, чувствует ли то же  самое?" Поставив ваши или их чувства
в  фокус  дискуссии, вы  не  только  подорвете серьезность проблемы,  но это
превратит переговоры в менее противодействующий  и в более "про-действующий"
процесс. Освобожденные  от бремени невыраженных чувств, люди, скорее  всего,
увеличат свои усилия по решению проблемы.


   Позвольте другой стороне "выпустить пар"
   Один   из  эффективных  способов  справиться   с  человеческим  гневом,
расстройством и  другими негативными  эмоциями состоит в том,  чтобы  помочь
освободиться от  этих чувств.  Люди  получают  психологическое освобождение,
если они просто  расскажут о своих обидах. Когда вы приходите домой и хотите
поделиться  с  мужем  своими  неприятностями   на  работе,  вы   еще  больше
расстроитесь, если он скажет: "Не трудись рассказывать; я уверен, что у тебя
был тяжелый  день. Давай обойдемся без  этого". То  же самое  относится  и к
участникам переговоров.  Если дать  им возможность "выпустить пар",  с  ними
будет легче  разговаривать рационально.  Более того, если человек произносит
гневную речь  и таким образом демонстрирует своим  избирателям,  что  он  не
"мягок", ему могут предоставнть большую свободу на переговорах. Даже если он