ясно  выразить  это различие, обсудить его с другой стороной. Если вы будете
делать это  откровенно  и честно, не  обвиняя  другую сторону  в возникающих
сложностях,  такая  дискуссия   может   помочь  вашим   партнерам   осознать
серьезность ваших намерений. То же самое относится и к другой стороне.
   Обычное дело, когда в переговорах к опасениям  другой стороны относятся
как к "несущественным". Напротив,  четко и  убедительно  говоря  о  том, что
беспокоит  вас, и обсудив все, что  беспокоит  их,  вы тем  самым  внесете в
переговоры наилучший вклад, какой только может сделать их участник.
   Рассмотрим переговоры о передаче технологии на Конференции по  морскому
праву. С 1974 по 1981  г. около 150 государств собирались вместе в Нью-Йорке
и  Женеве, чтобы сформулировать правила по использованию  океана, начиная от
права  на  рыбный  промысел  и  кончая  добычей марганца  на морском дне.  В
какой-то   момент  представители   развивающихся   стран   выразили   острую
заинтересованность  в  обмене  технологией;  эти  страны хотели  получить от
высокоиндустриальных государств передовые технические знания и  оборудование
для глубоководных разработок.
   Соединенные  Штаты  и   другие  развитые   страны  не   видели  никаких
препятствий для удовлетворения таких пожеланий и поэтому отнеслись к вопросу
о передаче  технологии  как к незначительному. В некотором смысле  он  и был
неважен для них, но они совершили большую ошибку, отнесясь  к проблеме как к
несущественной. Если бы они  уделили больше времени  разработке практических
договоренностей по передаче технологии, то могли бы представить и все другие
свои  предложения  более  заслуживающими  доверия  и  привлекательными   для
развивающихся стран, чем это произошло  на  самом деле.  Отодвинув на  потом
этот вопрос как дело незначительной важности, они упустили необременительную
возможность  одновременно   продемонстрировать  развивающимся  странам  свои
впечатляющие  достижения  и  вызвать  у них больший  энтузиазм  относительно
достижения договоренности по другим проблемам.


   Ищите  возможность  для  действий, неожиданных  с точки  зрения  другой
стороны
   Для того  чтобы изменить чьи-либо представления, возможно, лучше  всего
подать  совершенно  не  тот знак, которого от вас ожидают.  Визит президента
Египта  Садата в Иерусалим  в  ноябре  1977  г. является наглядным  примером
подобных действий.

   1983. Т. 1, с. 138. -- Примеч. пер.

   Израильтяне воспринимали Садата и Египет как своих врагов: этот человек
и  его страны  внезапно напали на  них четыре года назад. Чтобы изменить это
впечатление и продемонстрировать, что он также желает мира, Садат  полетел в
столицу  своих  врагов, в  оспариваемую  столицу, которую даже  лучший  друг
Израиля --  Соединенные  Штаты  - не признали. Вместо того чтобы действовать
как противник,  Садат поступил  как партнер.  Без того  драматического  шага
трудно  было  бы  представить   подписание   египетско-израильского  мирного
договора.