поступиться отношениями ради дела. "Если вы не  согласитесь со мной по этому
пункту, это будет  вам  многого  стоить. Мы с  вами встречаемся  в последний
раз". В  то же  время,  уступив в существе  дела, вы можете  н не приобрести
дружеского расположения; вы не достигнете ничего большего, а  только убедите
другую сторону, что вас можно провести.


   Отделите  отношения  от  существа  дела;  занимайтесь   непосредственно
"человеческим фактором"
   Решение существа  вопроса и  поддержание хороших рабочих  отношений  не
обязательно должны быть целями,  противоречащими друг  другу,  если  стороны
решились  и психологически  настроились учитывать оба  эти  аспекта. Стройте
ваши  отношения на  точном  восприятии, недвусмысленном  общении, подходящих
эмоциях   и   долгосрочном   и   целеустремленном   подходе.   Имейте   дело
непосредственно с людьми;  не пытайтесь решить  эту проблему за счет уступок
по сути дела.
   Когда вы разбираетесь в психологических проблемах, следует использовать
соответствующие приемы. Так, если  ваши  ощущения  неясны, ищите возможность
узнать больше; если страсти накаляются, найдите способ "выпустить пар". Если
возникает недопонимание, надо постараться наладить общение.
   Для того чтобы найти  путь  в джунглях человеческих отношений,  полезно
всегда  учитывать  три  основные категории: восприятие,  эмоции  и  общение.
Различные  проблемы  отношений  между людьми  попадают  в одну из этих  трех
"корзин".
   В переговорах легко забыть, что вы имеете  дело не  только с проблемами
других людей, но и со своей собственной. Ваше возмущение или огорчение может
помешать  достижению выгодного  для вас  соглашения. Ваше  восприятие будет,
скорее всего, односторонним, и вы не  сможете выслушать другую  сторону  или
продуктивно общаться друг  с  другом. Приемы,  предлагаемые ниже,  одинаково
применимы  как  к  вашим  собственным  проблемам, так и  к  проблемам другой
стороны.


   Восприятие
   Выяснение  образа  мысли  другой  стороны --  это  не  просто  полезный
процесс, способствующий решению  вашей проблемы. Само мышление  оппонента  и
есть  проблема.  Заключаете  вы сделку  или  улаживаете  спор,  разногласия,
возникающие  при  этом,  определяются  несовпадением   хода  вашей  мысли  с
рассуждением другой стороны. Когда  два человека ссорятся, они обычно спорят
по  поводу  какого-либо  объекта, например о найденных часах, на которые оба
предъявляют  права,  либо из-за  какого-то события, например  каждый из  них
может обвинять другого в автомобильной аварии.


   переговоры в рамках Магриба (Ливия,  Тунис, Алжир, Марокко и Мавритания). --
Примеч. пер.

   То  же самое относится  и к странам: Марокко  и  Алжир спорят по поводу
сектора Западной Сахары