ведутся  в  контексте  имеющих продолжение отношений,  поэтому  каждый раунд
переговоров  важно  осуществлять  так, чтобы он в большей мере способствовал
развитию будущих  отношений и будущих переговоров,  а не мешал  им. В  самом
деле,  продолжение  отношений  важнее,  чем  результат  каких-то  конкретных
переговоров,  идет ли речь о  долгосрочной клиентуре, партнерах по  бизнесу,
членах семьи,  коллегах--профессионалах, правительственных чиновниках или об
иностранных государствах.


   Отношения обычно увязываются с проблемой
   Главное следствие "человеческого фактора" в  переговорах состоит в том,
что возникает тенденция связывать отношения между сторонами с дискуссиями по
существу дела.  Обе спорящие стороны,  выдвигающая требования  и отклоняющая
их,  как правило, относятся к людям  и проблеме,  как  к одному  и  тому  же
фактору.  В  семье  замечания  вроде "В  кухне  беспорядок"  или  "На  нашем
банковском счете  осталось  мало денег"  могут быть сделаны  просто  с целью
обозначить  проблему,   но,  скорее  всего,  будут  восприняты  как   личное
обвинение. Недовольство какой-то ситуацией может побудить вас выразить его в
отношении  к человеку, который ассоциируется у вас с  этой ситуацией. Вообще
при позиционном  обсуждении человеческое "я" начинает играть слишком большую
роль.
   Другой причиной того, что суть вопроса переплетается с психологическими
аспектами,  является  то  обстоятельство, что  люди делают  из  замечаний по
существу  дела  необоснованные   выводы,  относятся  к  ним  как  к  фактам,
указывающим намерения данного человека и его отношение к  этим  фактам. Этот
процесс,   если   только  мы  не  проявляем  осторожности,   является  почти
автоматическим;  мы очень  редко  осознаем,  что  толкование событий  другим
человеком  столь  же   законно,  как   и  наше  собственное.  Так,  из  сути
приведенного  выше  конфликта,  в котором пришлось  разбираться профсоюзному
деятелю, следует, что  Джоунз вообразил,  будто Кэмпбелл что-то  против него
имеет,  тогда  как  Кэмпбелл  считал, что он  поощрил  Джоунза, поручив  ему
ответственное задание.


   При позиционном торге возникают противоречия между существом проблемы и
отношениями участников переговоров
   Сведение  переговоров  к  волевой  борьбе  с  целью  достижения  победы
осложняет все  взаимосвязанные аспекты  этого процесса. Я рассматриваю  вашу
позицию, как  заявление  о том, что  вы предпочитаете  закончить  переговоры
таким, а не иным образом; с моей точки зрения, ваша позиция указывает на то,
как мало вы заботитесь о наших взаимоотношениях. Если же я сам займу твердую
позицию, которую вы сочтете  неразумной,  то  вы,  в  свою  очередь,  будете
считать ее окончательной; в итоге легко прийти к заключению, что  я не очень
высоко ценю наши взаимоотношения или же вас самих.
   Позиционный  торг   предполагает   удовлетворение  интересов  участника
переговоров и  по  сути дела  и  по  поводу  установления  добрых отношений,
выторговывая одно за  счет  другого.  Если в  конечном  счете для вас важнее
взаимоотношения  с  управляющим,  тогда, вероятно, вы  уступите  в  решаемом
вопросе.  Либо  если благоприятное  решение вопроса вас заботит  больше, чем
уважение  или  симпатия  другой  стороны,   то  в  таком  случае  вы  можете