своем, чем  рассердит управляющего и, вероятно, ничего не  добьется?  Добрые
рабочие отношения с управляющим  важны для  него. Должен  ли он оставить это
дело,  несмотря  даже на то, что  он убежден  в несправедливости  распорядка
работы и в том, что это может привесги к спаду в будущем?
   Что происходит в этих случаях?


   Участник переговоров прежде всего человек
   Основополагающей реальностью  переговорен, которая легко  забывается  в
процессе осуществления международных и деловых контактов, является тот факт,
что  мы имеем  дело не с абстрактными представителями "другой стороны", а  с
людьми. Ваши партнеры за столом обладают  эмоциями, глубокой приверженностью
к определенным ценностям, различными жизненными основами и взглядами,  более
того, они непредсказуемы. Кстати, как и вы.
   Этот   "человеческий   фактор"  переговоров  может  быть  полезным  или
разрушительным.   Процесс    выработки   соглашения    может   стимулировать
психологическую  решимость получить  взаимоприемлемый результат. Действенные
отношения, в которых со  временем возникают  доверие, понимание, уважение  и
дружелюбие, могут превратить каждые последующие переговоры в более спокойный
и  эффективный  процесс.  А  желание  ощущать  себя  порядочным человеком  и
заботиться  о  том, что о тебе подумают другие, часто  может  способствовать
большей восприимчивости к интересам других участников переговоров.
   Кроме  того,  люди сердятся, приходят  в уныние,  боятся, настраиваются
враждебно,  расстраиваются и  обижаются. Все это легко поддается устранению.
Люди  склонны видеть  мир  со своей  точки  зрения и  зачастую  путают  свое
восприятие с реальностью. Им  обычно  не удается правильно интерпретировать,
что, например,  вы имеете в виду, да и сами они хотели сообщить вам вовсе не
то,  что вы  подумали. Недопонимание может  усилить  предубеждение и вызвать
контрреакцию,  тем   самым  создается  порочный  круг;  рациональный   поиск
вероятных решений  становится невозможным, затем следует провал переговоров.
Целью  такой  игры  становится  подсчет  очков,   подтверждение  собственных
негативных  впечатлений  и  поиски  виновных --  и  все  это  идет  в  ущерб
существенным интересам обеих сторон.
   Неспособность  восприимчиво  относиться к  другим  как к личностям с их
особенностями может  катастрофически отразиться на переговорах. Чем бы вы ни
занимались в любой  момент переговоров, начиная с  подготовки к ним и далее,
стоит  спрашивать  себя:  "Достаточно  ли  я  уделяю  внимания человеческому
фактору?"


   Каждый участник  переговоров  преследует двойной интерес:  относительно
существа дела и взаимоотношений между партнерами
   Достичь соглашения, которое удовлетворяло  бы  его  насущные  интересы,
хочет каждый участник переговоров (с этой целью они и ведутся).  Кроме того,
он заинтересован  и в  определенных  отношениях с другой  стороной. Торговец
антиквариатом  хочет  одновременно  и  получить  доход  и   сделать  клиента
постоянным   покупателем.  Ведущий   переговоры   стремится,  как   минимум,
поддерживать работающие отношения, достаточно благоприятные для установления
приемлемого соглашения, если таковое возможно с  учетом интересов каждой  из
сторон. Однако обычно  на карту ставится большее. Переговоры преимущественно