найдете ответы на вопросы, чаще всего появляющиеся при ознакомлении с данным
методом.







 
   Глава 2.
   ДЕЛАЙТЕ   РАЗГРАНИЧЕНИЯ   МЕЖДУ  УЧАСТНИКАМИ  УЧАСТНИКИМИ  ДИСКУССИИ  И
ОБСУЖДАЕМЫМИ ПРОБЛЕМАМИ


   Начало
   Участник переговоров прежде всего человек
   Каждый участник переговоров  преследует двойной  интерес:  относительно
существа дела и взаимоотношений между партнерами
   Отношения обычно увязываются с проблемой
   При позиционном торге возникают противоречия между существом проблемы и
отношениями участников переговоров
   Отделите  отношения  от  существа  дела;  занимайтесь   непосредственно
"человеческим фактором"
   Восприятие

   Поставьте себя на их место
   Не делайте вывода о намерениях людей, исходя из собственных опасений
   Ваша проблема - не вина других
   Обсуждайте восприятие друг друга
   Ищите  возможность для действий,  неожиданных  с  точки  зрения  другой
стороны
   Позвольте  другой  стороне  сделать  ставку на  результат,  предоставив
верную возможность участвовать в процессе
   "Спасти  лицо": ваши предложения  должны  соответствовать  возможностям
партнеров

   Эмоции

   Прежде всего осознайте свои и их чувства
   Обнаружьте свои эмоции и признайте их законными
   Позвольте другой стороне "выпустить пар"
   Не реагируйте на эмоциональные проявления
   Используйте символические жесты

   Общение

   Внимательно слушайте и показывайте, что вы слышали то, что было сказано
   Говорите так, чтобы вас поняли