закончатся  в пользу приверженца жесткой линии. И  даже  если  достигнутая в
процессе переговоров договоренность окажется в  целом не очень разумной, она
безусловно будет более выгодна для участника с жесткой позицией.


   Альтернатива существует
   Если вы не хотите выбирать из жесткого и мягкого вариантов переговоров,
вы можете  сменить  игру.  Процесс  переговоров  всегда происходит  на  двух
уровнях:  на   одном  обсуждение  касается  существа  дела,  на  другом  оно
сосредоточивается -- обычно подспудно  -- на  процедуре решения вопросов  по
существу.  При  обсуждениях  на  первом  уровне  речь  может  идти  о  вашем
жалованье, условиях аренды  или назначаемой цене. Второй  уровень обсуждения
призван  ответить на  вопрос,  каким образом вы будете  вести  переговоры по
существу  проблемы:  используя  мягкий  или  жесткий  подход  либо  применяя
какой-то  иной  метод.  Переговоры второго уровня являются игрой  в  игру --
"мета-игрой".  Каждое предложение, которое вы делаете на переговорах, -- это
не только предложение относительно аренды, жалованья или других существенных
вопросов; оно также помогает создать схему правил игры,  которую вы  ведете.
Ваше  предложение   может   способствовать  сохранению   определенной  схемы
переговоров или привести к возникновению новых предложений, меняющих игру.

   Этот второй уровень,  вообще говоря, не заметен, поскольку, похоже, все
происходящее на нем случается без какого-либо  сознательного решения. Только
когда приходится иметь дело с партнерами из других стран, особенно с теми, у
кого  совершенно другая  культурная  основа, вероятнее  всего,  станет ясной
необходимость установления какой-то приемлемой  процедуры переговоров. Вот с
этой  точки зрения ответом на  вопрос, какой подход  принять --  мягкий  или
жесткий, будет -- "никакой". Поменяйте игру.
   В  Гарвардском проекте  по переговорам  мы  разрабатывали  альтернативу
позиционному подходу  --  метод переговоров,  который предназначался  бы для
эффективного и  дружественного достижения разумного  результата. Этот метод,
названный принципиальными переговорами, или переговорами по существу,  может
быть  сведен  к  четырем  основным  пунктам.  Они  определяют простой  метод
переговоров, который можно применить почти при любых обстоятельствах. Каждый
пункт относится  к  одному из  базовых  элементов переговоров и предполагает
определенные рекомендации.

   Люди: Сделайте разграничение  между участниками переговоров и предметом
переговоров.
   Интересы: Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
   Варианты: Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей.
   Критерии: Настаивайте  на том, чтобы  результат основывался на какой-то
объективной норме.

   Первый  пункт  учитывает  тот   факт,  что  человеческие  существа   не
компьютеры.  Мы  существа с  сильными эмоциями,  у которых часто  радикально
различное  восприятие, и нам бывает  трудно общаться.  Как  правило,  эмоции
связываются  с  объективными свойствами проблемы. Предпочтение той  или иной
позиции  ухудшает  дело,  ибо  люди  идентифицируются со  своими  позициями.
Поэтому,  прежде чем  начать работать  над  существом  проблемы,  необходимо