"Победа". В 1964 г. один американец и его двенадцатилетний сын чудесным
субботним днем  наслаждались игрой в фризби (игра в "летающие тарелочки"  --
примеч. пер.) в Гайд-парке в Лондоне. В то время в Англии мало кто  знал эту
игру:  собралась  группа  прохожих,  наблюдавшая  за  этой  странной  игрой.
Наконец,  один из англичан подошел к отцу и сказал:  "Простите, что помешал.
Наблюдаю за вами четверть часа. Кто же выигрывает?"
   В большинстве случаев спрашивать переговорщика, кто выигрывает,  так же
бессмысленно, как спрашивать, кто выигрывает в супружестве. Если вы зададите
вопрос  о вашем супружестве  самому  себе, вы  сразу  же проиграете  в более
важных  переговорах --  в  выяснении того,  в какую игру следует играть, как
строить ваши отношения друг с другом, каковы ваши общие и различные интересы
и т. д.
   В этой книге рассказывают о  том, как "выиграть" эту важную игру -- как
наилучшим  образом  справиться со  своими трудностями.  Для того чтобы  этот
процесс шел гладко, он,  конечно,  должен  давать  существенные  результаты;
выигрывать,  исходя  из сути  дела,  возможно,  не  единственная  цель,  но,
естественно, что и проигрыш -- это не ответ. И теория и практика показывают,
что  метод  принципиальных переговоров  в конечном  счете  дает существенные
результаты, которые столь  же  хороши  или даже  лучше тех,  что  вы  можете
получить, используя любую другую переговорную стратегию.  К тому же он более
эффективен и менее  зависим от человеческих отношений. Мы считаем, что более
целесообразно использовать этот метод, и надеемся, что вы считаете так же.
   Конечно,  это  вовсе  не  означает, что легко  изменить свои  привычки,
отделить  эмоции  от  сути  проблемы  или  убедить  других  в  необходимости
разработки  разумного решения вашей общей  проблемы.  Время  от времени  вам
понадобится напоминать себе, что главное,  чем  вы должны  овладеть, --  это
найти  лучший путь для переговоров. Такой путь, который поможет вам избежать
необходимости делать выбор между удовлетворением  от заслуженных результатов
и  стремлением  оставаться приличным  человеком. Вы  можете  сделать и  то и
другое.




   С.-ПЕТЕРБУРГ
   1992

   Сдано в набор 20 декабря 1991 г. Подписано в печать 21 февраля 1992 г.
   Формат 60x901/16. Печать высокая. Объем 7,5 печ. л. Тираж. 50 тыс. экз.
   Заказ No 763. Цена договорная. Издательство "АСБ".
   Типография ВАС