хотя  и  не присутствуют за столом переговоров, тем не менее должны одобрять
то или иное решение.


   Дружелюбие не выход из положения
   Многие  люди  признают,  что  позиционный  торг обходится очень дорого,
особенно для  интересов  групп  и взаимоотношений между ними.  Они  надеются
этого избежать, придерживаясь  при обсуждении  мягкой позиции.  Вместо  того
чтобы рассматривать другую сторону в качестве противника,  они  воспринимают
ее  как дружественную. Вместо того чтобы делать ставку на достижение победы,
они подчеркивают необходимость достичь соглашения. Стратегия мягкого подхода
состоит в том,  чтобы делать предложение  и идти на уступки, доверять другой
стороне,  быть дружелюбным и поддаваться там, где  это  необходимо,  с целью
избежать конфронтации.

   В представленной схеме иллюстрируются  два стиля позиционного  подхода:
мягкий и жесткий. Ознакомившись с предлагаемыми вариантами, вы можете решить
для себя вопрос, придерживаться вам мягкой  или жесткой линии. А может  быть
вам необходимо придерживаться стратегии,  находящейся где-то посредине  этих
двух подходов?
   Мягкая  линия в этой игре подчеркивает важность  создания  и сохранения
отношений. В семьях и среди друзей  переговоры  ведутся чаще всего  именно в
таком ключе. Сам процесс имеет тенденцию быть  эффективным по крайней мере в
отношении быстрого достижения результатов. По  мере того  как каждая сторона
начинает  соперничать  с  другой  в  великодушии и  желании  идти  настречу,
достижение  соглашения становится  вполне вероятным. Однако  оно  может и не
быть разумным. Результаты могут, конечно не стать столь же печальными, как в
рассказе О'Генри о бедной супружеской паре, когда  любящая жена продает свои
волосы и  покупает мужу  красивую цепочку для часов, а  муж,  не  знающий об
этом, продает свои часы для того, чтобы купить жене красивый гребень. Тем не
менее любые  переговоры, в  которых участники  заботятся преимущественно  об
отношениях, рискуют привести к неясным соглашениям.

   Проблема
   Позиционный подход: в какую игру вы должны играть?



   Мягкий подход

   Жесткий подход

   Участники -- друзья.

   Участники -- противники.

   Цель -- соглашение.

   Цель -- победа.