тели приходили после этого на работу, друзья говорили им: "А,  вы  попа-
лись в ловушку разносчика! ", и они чувствовали себя так, будто их наду-
ли.
   Я предложил торговцам устранить эту проблему подстройкой к будущему.
   Я посоветовал им говорить с клиентами таким образом: "Ну вот, у  мен
в руках этот контракт, но я сейчас же" разорву его. по вашему  желанию."
Я знаю, что люди станут говорить вам: "Вы купили это у разносчика,  зна-
чит вы попались!" "Вы хотите что-нибудь или не хотите. Если вы не хотите
фарфора, я разорву контракт". В этот момент вы можете  слегка  подорвать
его сверху, чтобы доставить покупателю переживание. Вы смотрите на  него
и говорите: "Многие разносчики продают по завышенным ценам.  Хо  -  рошо
было бы, если бы вы сходили и разузнали. Я должен - быть уверен, что  вы
хотите купить, что вы в этом уверены. Я не хочу,  чтобы  вы  потом  были
мною недовольны. Я хотел бы, чтобы покупатели посылали ко мне других лю-
дей, потому что они д^чольны покупкой. Я знаю, найдутся и такие, которые
с. ^жут, что вас надули, и если у вас возникнет сомнение, это  для  мен
плохо. Мне надо, чтобы вы были вполне уверены, и не испортили мне  репу-
тацию".
   Этим вы эффективно рефреймируете нечто, что может произойти  в  буду-
щем. И когда это произойдет, это вызовет другую реакцию. Вместо  реакции
"Ну, вот я попался, как осел", у этого человека возникнет мысль: "Прода-
вец говорил мне, что так будет". И это внушит ему больше доверий, потому
что продавец заранее знал, что случится.
   Когда я предложил эту идею торговцам фарфором, они перепугались  нас-
мерть. Они думали, что потеряют много покупателей.  Но  это  предложение
охраняет не только продавца, оно охраняет и клиента. И если вы не делае-
те этого для. вашего клиента, вы заслуживаете его недовольство.
   Многие торговцы считают себя людьми, умеющими перехитрить покупателя,
но их настоящее дело - охранять людей. Я думаю, здесь  требуется-рефрей-
минг в масштабе всего хозяйства. Торговец,  действующий  таким  образом,
заработает куда больше денегТденой гораздо меньшего  труда,  потому  что
ему дадут много рекомендаций. И ему не  придется  что-нибудь  навязывать
своим покупателям. Многие торговцы действуют как бульдозеры, и есть  лю-
ди, которые позволяют себя загрести. Но от этого возникает не-
   48^_______________________________Р. Бэндлвр. Д. Триндер "Рефрейминг"
мало покупательских угрызений, в конечном счете значительно затрудняющих
работу продавца.
   Рефрейминг - это не надувательство. Он действует  потому,  что  соот-
ветствует благоустройству личных потребностей. Потребностей  конкретного
человека. Это не способ обмана. В действительности рефрейминг  правилен.
Наилучший рефрейминг - это такой, в котором человеку предлагается  столь
же правильный взгляд на мир, как его прежний взгляд. Новая рамка не обя-
зательно должна быть более правильной, но никак не может быть менее пра-
вильной.
   Когда отец говорит: "Ах, моя дочь слишком упряма", а вы говорите ему:
"А разве вы не гордитесь тем, что она может сказать "нет" мужчине с дур-
ными намерениями", - это правильный взгляд на положение вещей. В  другой
раз отец и в самом деле так посмотрит на это и  будет  гор-диться  своей
дочерью, но он не думает об этом, пока вы не покажете  ему  эту  сторону
дела.