всю семый. Прежде мать видела следы, плохо себя чувствовала, и  изводила
членов семьи за их. невнимание и неуважение. А потом, она увидит  следы,
почувствует себя хорошо, потому что возле нее - любимые дети, и  сделает
для них что-нибудь хорошее. И в самом деле, она стала также  сильно  це-
нить членов своей семьи, как раньше их изводила! Через несколько  недель
семья стала совершенно другой.
   Расширение взглядов посредством рефрейминга  не  заставляет  человека
делать нечто. Оно лишь позволяет чело - веку  сделать  это,  если  нова
точка зрения представляется ему более осмысленной, чем прежняя, и оказы-
вается вполне законным взглядом на мир.
   Когда люди собираются что-нибудь купить, они обычно решают дело зара-
нее, даже не рассматривая других возможностей. Они не понимают, что мож-
но купить машину с рассрочкой на три года или на пять лет, или взять  ее
в аренду или оплатить ее наличными. Всегда есть переменные это рода, ко-
торых они никогда не принимали в расчет. Исходя из этих переменных, мож-
но сделать товар подхо-
   46________________________________Р. Бэндлср, Д.  Грч  ндер  "Рефрей-
минг" ч" дящим к их представлению о самих себе. Когда человек  входит  в
выставочный зал "Мерседеса", он уже хочет иметь  такую  машину.  -  Надо
лишь сделать так, чтобы совместить это желание с другими критериями, ка-
кие у него есть.
   Конечно, никакое понимание не в состоянии  полностью  разобраться  во
внешнем мире. Вы никогда не знаете,  как  долго  прослужит  машина.  Вас
всегда могут надуть. Или, наоборот, вы можете купить жалкую машину,  ко-
торая впоследствии, окажется одной из этих драгоценных  подержанных  ма-
шин, работающих вечно. Люди, купившие Эдсел, думали вначале, что сделали
глупость, но посмотрите, сколько они стоят теперь?
   Предположим, вы звоните по телефону женщине и говорите ей: "Я  торгую
вразнос горшками и кастрюлями. Хочу к вам зайти", и она отвечает: "Захо-
дите". В этот момент вы знаете, что некоторая часть  в  ней,  во  всяком
случае, заинтересована в горшках и кастрюлях. Эта часть хочет купить их,
но в ней есть, вероятно, и другие части, еще  не  настолько  связывающие
эту покупку с понятием о благоустройстве,  чтобы  она  и  в  самом  деле
что-нибудь купила. Если вы не примете во внимание эти  другие  части  во
время продажи, это приведет к так называемому "угрызению покупателя".
   Я думаю, что угрызения покупателя - это не раскаяние. Угрызение поку-
пателя попросту означает, что товар бял продан не надлежащим образом,  и
что решение купить его было неполным. Иначе говоря, товар не был  предс-
тавлен в форме, отвечающей всем стандартам этого человека... Если  впос-
ледствии какой-нибудь из этих стандартов окажется нарушенным, покупатель
скажет: "Надо было подумать об этом раньше", и все  будет  испорчено.  С
этого момента ваш товар будет для него якорем, связанным  с  неприятными
чувствами.
   Мы работали однажды с людьми, торговавшими вразнос фарфором. Их проб-
лемы были связаны с тем обстоятельством, что торговцы-разносчики занима-
ют самое низкое место на лестнице престижа. Люди предполагают, что  тор-
говец-разносчик станет уговаривать их купить его  товар  по  несусветным
ценам. У торговцев, о которых я говорю, фарфор был хорош,  и  цены  были
умеренны; их покупатели в самом деле хотели купить фарфор, и покупали  .
Глава 1. Рефрейминг содержания ________________47^ его. Но когда покупа-