друзьям, и обычно сваливают вину на продавца. Это как раз не нужный  вам
вид рекламы.
   Довольные клиенты рассказывают друзьям, что они довольны,  и  это  не
обязательно те, кто у вас что-нибудь купил. Если они  остались  довольны
опытом общения с вами, они пошлют к вам своих друзей, даже если удас ни-
чего не купили.
   Я знаю одного агента по продаже недвижимости,  женщину,  замечательно
искусную в сборе информации. Она умеет выбрать  немногие  дома,  которые
могут привлечь определенного покулателя. Но если они оказываются все  же
неподходящими, она не пытается показать им что-нибудь другое. Она просто
говорит: "Я знаю, что вам надо. Вы видели все, что могло вас заинтересо-
вать. Когда на рынок поступит  еще  что-нибудь  подходящее,  я  дам  вам
знать". Почти все, что она продает, у нее Покупают по рекомендациям  лю-
дей, не купивших у нее ничего, а рекомендовавших ее потому, что им  нра-
вилось ее обращение.
   Этому вопросу посвящена замечательная книжечка под названием "Чудо на
34-ой улице". Там рассказывается как один парень нанялся изображать Сан-
та-Клауса в большом Нью-Йоркском универмаге. Он начал с того, что  посы-
лал родителей в другие магазины, если знал, что там можно купить  лучшие
игрушки. Управляющий магазином узнал об этом и/собирался его уволить, но
как раз в это время в магазин повалила толпа людей, услышавших, что  там
есть Санта-Клаус, не пытающийся всучить им разный хлам. И  конечно,  все
товары были распроданы начисто. Торговцы большей частью  близоруки,  они
не задумываются над тем, какие долговременные преимущества  вытекают  из
признания, что нельзя удовлетворить данного покупателя данным товаром.
   Проблема, к которой апеллирует рефрейминг - это применяемый человеком
способ обобщения. Некоторым людям никогда не приходит в голову, что если
они купят недостаточно прочную машину, то через три года окажутся в  том
же положении. Или они покупают подержанную машину, не задумываясь  о  ее
ненадежности, о том, что надо будет брать машину напрокат  во  время  ее
ремонта и т.д. Покупая машину, они смотрят на цену, видят разницу в пол-
ной цене, но не спрашивают "когда? ", а между тем "
   Глава 1. Рефрейминг содержания ______________________^
   ^ вещь может быть дешевле сейчас, но гораздо дороже впоследствии.
   Это в точности та же ситуация, как в случае с отцом, говорящим  доче-
ри: "Не будь же такой упрямой", вместо. того, чтобы подумать: "Она труд-
но поддается управлению, и это мне мешает, я хотел бы найти способ обой-
ти это. Но то же поведение можстдля меня окупиться потом в других случа-
ях". Большинство людей производит свои обобщения с помощью процессов, не
допускающих утилизации.
   Рефрейминг состоит в том, что человеку говорят: "Ты. можешь взглянуть
на это таким образом, а можешь взгля-_нуть таким образом, или еще  неко-
торым образом. Смысл," который ты  этому  придашь,  это  не  "настоящий"
смысл. Все эти смыслы могут найти свое место в твоем понимании '" мира."
Подумайте о матери, помешанной на частоте,  с  которой  работала  Лесли.
Когда Лесли заставила эту женщину представить себе чистый ковер, и  ска-
зала ей: "Поймите же, это означает, что вы не совсем  одна",  то  старый
смысл был: "Вы хорощая мать и хозяйка, а новый смысл - Возле 1  вас  нет
тех, кого вы любите".
   Лесли изменила лишь' одну реакцию матери, но это. радикально изменило