ну. Конечно, вы станете ее собственником не так  скоро,  но  в  конечном
счете, когда она будет вашей, у вас будет машина, которую  можно  водить
дольше, а не хлам, не имеющий цены".
   Взглянув на покупателя, я обычно говорю ему нечто в таком  роде:  "Не
думаете ли вы, что все эти доктора и юри-сты  водят  машины  вроде  этой
просто из чванства? Нет, они знают толк в деньгах. Может быть вы  думае-
те, что дешевле платить три года по 220 долларов в месяц за Дэтсон,  чем
пять лет по 220 долларов в месяц за ВМБ? Посмотрите на пятилетний Дэтсон
и сравните его с пятилетним ВМБ. Проверьте их стоимость  и  состояние  и
обратите внимание, который из них все еще на ходу. Вы увидите,  как  это
легкомысленно и дорого - покупать дешевую машину. Вы  просто  не  можете
это себе позволить. Может быть вы  сэкономите  себе  кое-что  на  первом
взносе, а может быть и на
   Здесь и дальше - воображаемые марки автомобилей.
   Глава 1. Рефреймит содержания __________________43 месячных  взносах,
но через три года вам придется покупать новую машину и все начнется  за-
ново.
   Через пять лет, человек, купивший дорогую машину, посмотрит на нее  и
скажет: "У меня все еще есть машина. Она  держится,  хороша  на  ходу  и
действительно стоит денег". Ваше дело в качестве торговца  -  создать  у
покупателя это переживание уже сейчас, чтобы он принял его во  внимание,
решая, какую машину купить.
   Решающий элемент для успеха рефрейминга состоит в том,  чтобы  доста-
точно уяснить себе картину мира данного человека: тогда вы будете знать,
какой рефреймингмацию, причем вы должны очень внимательно прислушиваться к  возражениям.
Каждое возражение рассказывает вам о критериях, важных для человека. Чем
больше вы ^узнаете о его картине мира, тем удачнее  будет  ваш  ре-фрей-
минг.
   Решающий элемент для успеха рефрейминга состоит в том,  чтобы  доста-
точно уяснить себе картину мира данного
   - человека. Торговцы большею частью проваливаются даже в простом сбо-
ре информации. Как правило, они также чудовищно  неумелы  в  подстройке.
Вместо того, чтобы под - строиться и собрать информацию о критериях дан-
ного конкретного покупателя, они просто выпаливают стандартную рекламу.
   Многие торговцы полагают, что они должны продавать все,  что  угодно,
кому угодно. - В этой ситуации они нуждаются в рефреймировании. так  как
они должны понять, что иногда  можно  больше  заработать,  не  продавать
что-нибудь. Если вы обнаруживаете, что ваш товар не подходит данному по-
купателю, то гораздо лучше не продать его. Если ваш товар не хуже, чем у
кого-то другого, или нет никакой разницы, - тогда это не важно. Но  если
вы в самом
   - деле уверены, что в другом месте покупатель найдет для  себя  нечто
лучшее, то вам гораздо выгоднее убедить его в этом,  чтобы  он  пошел  в
другое место и был доволен покупкой. Если вы продаете кому-нибудь что-то
не соответству-
   - ющсе его критериям, то у этого клиента рано  или  поздно  возникнет
то, что торговцы называют "угрызением покупателя". Люди  рассказывают  о
неудачных покупках своим
   ^______________________________Р. Бэндлер,  Д.  Гриндер  "Рсфрейминг"