рое ускорение и большая мощность, а это уже нечто большее, чем легкомыс-
лие: это безопасность, потому что вы сможете быстро уйти  от  столкнове-
ния. Эта машина лучше управляется и лучше работает на скользких и  изви-
листых дорогах, так что дело здесь в безопасности, а в этом нет, по-мое-
му, легкомыслия".
   Вы начинаете с того, что даете ему повод для  возражения,  что-нибудь
такое, чего на этой машине во всяком случае, нет, вроде  спортивных  по-
лос. После этого вы рефрей-мируете выводы из содержания. Тот  факт,  что
это скоростная спортивная машина, не означает,  что  она  легкомысленна;
это означает, что она безопасна.
   Конечно, в начале вы  должны  собрать  достаточно  информации,  чтобы
знать, что для этого человека безопасность будет  убедительным  аргумен-
том. Для некоторых людей безопасность ничего не значит. Чтобы  выполнить
эффективный рефрейминг содержания, вы должны хоть немножко знать,  какие
критерии важны для человека, с которым вы говорите. Затем вы берете  лю-
бые элементы, вызывающие у него возражения, и показываете как  эти  эле-
менты могут удовлетворить другим критериям того же человека.  Это  может
быть экономия денег, или времени, престиж,  или  еще  что-нибудь  важное
именно для этого человека.
   Если кто-нибудь скажет: "Она слишком пикантная; я хотел бы что-нибудь
посолиднее", то вы начинаете переопределять машину  как  нечто  подлинно
солидное: безопасность, скорость, исправное состояние - все это сохранит
ваши деньги и вашу жизнь.
   Если он соглашается, но говорит, что другие этого не поймут, вы може-
те это рефреймировать: "Признак солидного человека - делать все, как  вы
считаете нужным и лучшим. В действительности, солидно, что вы хотите во-
дить такую машину, даже если другие не знают, какой  вы  солидный  чело-
век". При этом вы подчеркиваете интонациями вашего  голоса,  что  мнение
этих других людей относится к внешнему виду машины, а не к ее подлинному
назначению.
   Вы можете также использовать его озабоченность по поводу внешнего ви-
да и мнения других людей. Вы можете
   42 Р. Бэндлер, Д-Гриндер "Рефрейминг" воспользоваться этой  озабочен-
ностью, чтобы побудить его решиться и купить машину. ^Знаете ли, -  ска-
жете вы этому человеку, - многие приходят сюда и вовсе не боятся, что  о
них подумают другие". "Они просто решают, что им подходит, и  приступают
к покупке. И конечно, именно эти люди впоследствии бывают довольны своим
решением!" После этого перед ним оказывается дилемма, поскольку  вопрос,
"что подумают люди" связан теперь с обоими решениями.  С  одной  стороны
люди могут подумать, что машина слишком пикантна; с другой  стороны,  вы
говорите ему: "Слишком уж вы беспокоитесь, что о вас думают люди". Таким
образом вы используете его озабоченность чужим мнением, чтобы продвинуть
его в направлении самостоятельного принятия решений.
   Все торговцы должны уметь рефреймировать выражения  по  поводу  цены.
"Да, конечно, эта машина стоит значительно дороже, чем Чеви Чеветт\  или
что-нибудь в этом роде. Она и в самом деле вдвое дороже. Но если вы  по-
думаете, что означает для вас покупка машины хотя бы на ближайшее время,
то увидите, - что лучше купить более дорогую машину, потому что вы може-
те разложить оплату на более длительный срок, с меньшим  месячным  взно-
сом. Так что вы будете платить дешевле за то, чтобы водить лучшую  маши-