ограничьтесь  этим.  Другим  "доказательством"  может  служить  апелляция  к
модным,  но  не  прочитанным источникам, например, "  секрет древних греков,
индусов,  монахов".  Если ваша  аудитория скептична и  высокообразована,  то
сошлитесь на тех/то, что она уважает. Но даже ответив на три первых вопроса,
нельзя  надеяться, что  на  четвертый  покупатель  ответит  сам  и  поспешит
раскошелиться. Тут необходим дополнительный стимул.

     Удачный  прием  рекламы в начале  первого  этапа  рынка  - это  убедить
потребителя  рекламы  в том,  что начав  пользоваться  новым  продуктом,  он
приобретает некоторую особенность, чуть ли не элитарность. "Вы будете делать
то-то и то-то лучше, чем все вокруг",  - а в подтексте ,- "и они оценят ваше
превосходство". В начале первого этапа зачастую рекламируется и продается не
столько  сам продукт, сколько идея эксклюзивности  его пользователя. Кстати,
инженер, который первым стал применять  вновь  предлагаемый  метод  расчета,
приобретает позицию  профессиональной эксклюзивности в  своих же собственных
глазах, что не так мало и  за что не  жаль заплатить деньги компании. В силу
этого в  начале  первого этапа  рынка отметка на продукте,  что он принят на
вооружение  пока только лишь английской палатой лордов или Гарвардом, играет
особую роль.

     В  конце первого этапа прекрасно работает и ссылка на то, что элитарная
группа потребителей  осознала  необходимость нового  предложения.  Особенно,
если она преподносится в форме скрытой антитезы, а покупатель должен сделать
подсознательный выбор,  к  кому он себя относит. Например, услышав в Берлине
"наш продукт взял на вооружение и предлагает своим членам Бриллиантовый Клуб
Манхеттена, хотя в захолустье  на  границе с Мексикой предприниматели вполне
смогут обходиться и  без  него",  бюргер должен будет  для  себя  решить  не
высказанную   вслух  задачу:  "  Ты  кто  по  уровню  своему  -  нью-йорский
бриллиантовый магнат или полу-мексиканец?".

     При  этом  совершенно неважно, что Бриллиантовый Клуб с  трудом удалось
уговорить разослать  нескольким своим членам данный  продукт как  бесплатный
подарок,  который те  вряд ли открыли, а  на  границе с нищей Мексикой живут
нефтяные короли  Америки.  Тот, кто купит ваш  продукт, купившись на иллюзию
элитарности, будет  действительным и полезным для вас потребителем. Понятно,
что такой психологической  прием, построенный  на  антитезе, опасен на рынке
третьего этапа, так как он обидит и оттолкнет многих покупателей.

     Очень важно также  на первой  стадии  рынка,  от  кого и  где  услышана
реклама. В начале первой стадии  рынка самая  лучшая реклама  - через личные
связи и индивидуальную  продажу.  Затем  акцент  смещается  на  конференции,
выставки,  статьи  независимых  экспертов в  уважаемых  журналах.  Напротив,
реклама на поздних этапах рынка базируется на средствах массовой информации.
Она   вполне  может  быть   визуальным   фоном,   который   ориентирован  на
подсознательное восприятие (например, рекламные щиты в общественных местах).

     Назовем два проекта по рекламе на "третьеэтапном" рынке, которые на наш
взгляд  и   по  мнению  десятков  авторитетов   индустрии  в  США,  являются
выдающимися. Принципиально новым  носителем рекламного  места  был  назван в
Америке конца ХХ  века... стикер на  банане. Да,  тот  самый непонятно зачем